На рынке недвижимости консалтинг был всегда

Владимир Стадничук, руководитель отдела маркетинга и рекламы компании «Эф Ай Эм Консалтинг»

Внесло свою лепту и обострение конкурентной борьбы. Конкретный пример – торговая недвижимость. Если раньше необходимо было определить только формат (количество торговых площадей, специализация и пр.), и головокружительный успех проекту был бы обеспечен на несколько лет вперед, то сейчас даже более-менее детальной проработки концепции бывает недостаточно для получения сколько-нибудь значимого конкурентного преимущества.
С одной стороны, это обусловлено тем, что меняются предпочтения потребителей, много составляющих, рынок динамичен. С другой стороны – разный подход к ведению бизнеса у отечественных компаний.
Например, еще год-два тому назад ощущался острый дефицит качественных торговых площадей. На сегодняшний день этот рынок до конца еще не насыщен. Но уже сейчас основной источник дохода подобных проектов – арендаторы – меняют критерии оценки и требования к тем квадратным метрам, которые им предлагают. Меняются предпочтения следующего звена финансовой цепочки – так называемого, конечного потребителя (посетителя торговых площадей). В этих условиях для того, чтобы проект состоялся, а тем более, чтобы он был успешным, необходимо учесть предпочтения и стереотипы поведения конечных потребителей, пожелания и требования арендаторов, финансовые возможности и запросы инвесторов.
Наиболее оправдано привлечение консалтинговых услуг в тех случаях, когда в проекте участвуют инвестор, инжиниринговые фирмы, подрядчики, «якорные» арендаторы и т.д. В этом случае консалтинговая компания выполняет функцию координирующего, связующего и управляющего звена.
Компания «Эф Ай Эм Консалтинг» (FIM Consulting) несколько выпадает из стандартной схемы представлений о консалтинговых компаниях. В первую очередь, по причине того, что имеет собственные инвестиционные ресурсы. Другими словами, на территории Украины, управляя проектами датского холдинга Dannmar Scandinavia ApS, «Эф Ай Эм Консалтинг» выступает в роли консалтинговой компании, реализуя свои собственные – в качестве инвестора.
В большей мере услуг консалтинговых компаний требуют проекты, которые можно охарактеризовать следующим образом:
- проекты в тех сегментах, где конкурентное преимущество обеспечивают не столько количественные, сколько качественные предложения (высококонкурентных сегментах);
- проекты с высокими показателями рисков и финансовой привлекательности;
- проекты, прибыльность которых целиком и полностью зависит от способа подачи продукта конечному потребителю.
Это можно аргументировать тем, что любой инвестиционный проект имеет определенную цель. Если, например, цель – привлечение инвестора, проект должен быть понятным, прозрачным, финансово привлекательным.
Говоря о рынке недвижимости, можно привести примеры из жизни. Жилая недвижимость. Ни для кого не секрет, что выгоднее всего строить дорогое жилье. Но дорогим оно становится по трем причинам: место, наполнение, позиционирование. Место можно (но далеко не всегда правильно) искать по принципу «где земля дороже, там и лучше». С наполнением справиться поможет посещение нескольких самых дорогих отечественных или зарубежных объектов класса DELUX. А вот с позиционированием и последующим продвижением стандартными методами, чаще всего, справиться не удается. Задачу поиска и подбора земельного участка, наполнения и продажи призвана выполнять консалтинговая компания, выступающая в данном случае в качестве девелопера и работающая по схеме «fee-development».
Складская недвижимость. Финансовая привлекательность и, как следствие, успешность в данном случае зависит от сочетания места, оператора и формата. Место удешевляет или удорожает транспортные расходы. Оператор определяет уровень эффективности управления складским комплексом. Формат – соответствие складского комплекса рыночным потребностям. Примером может послужить успешная реализация нашей компанией проекта складского комплекса в городе Гостомель Киевской области. В настоящее время этот комплекс находится в собственности и эксплуатируется партнером «Эф Ай Эм Консалтинг» – швейцарским провайдером логистических услуг компанией Kuehne&Nagel International AG, имеющей складские комплексы в 96 странах мира.
Торговая недвижимость. Успех проекта определяется местом, позиционированием и продвижением, привлекательностью как для арендаторов, так и для посетителей, форматом. Задача консалтинговой компании – выбрать наиболее оптимальное сочетание вышеперечисленных и многих других факторов.
Инвестиционные компании имеют возможность вкладывать деньги. Но первый вопрос, который задаст любая инвестиционная компания – это даже не сколько, а во что. Консалтинговая компания может провести аудит объекта инвестиций, определить его привлекательность, размер инвестиций, срок окупаемости и т. д. Работая в паре, инвестиционная и консалтинговая компании решают задачу получения прибыли от начала и до конца: от поиска объекта инвестиций до обеспечения финансовых поступлений.
Именно поэтому случаются своего рода диверсификации интересов: инвестиционные компании обзаводятся консалтинговыми подразделениями, консалтинговые компании ищут и находят возможности самостоятельного привлечения финансовых ресурсов. Компания «Эф Ай Эм Консалтинг» является примером синергии инвестиций и консалтинга, выступая в разных проектах в качестве инвестора, консультанта, соинвестора.
Финансовые институты для повышения эффективности своих инвестиций будут либо обращаться в профессиональные консалтинговые компании (что приведет к большей специализации), либо обзаведутся собственным консалтинговым подразделением.
С другой стороны, консалтинговые компании будут искать возможность привлечения «прямых» инвестиций (благо «свободных» денег в мире достаточно), выступая в таких проектах как управляющая компания. При этом, инвестируя часть заработанных денег в самостоятельные проекты и выступая, таким образом, в качестве инвестора.
Другими словами, параллельно будут развиваться два направления – инвестиционно-консалтинговые (или консалтинго-инвестиционные) и профессиональные консалтинговые компании.
Объективные предпосылки для развития консалтинговых компаний налицо. Ограничивающих факторов всего два. Во-первых, время, которое потребуется потенциальным потребителям консалтинговых услуг для осознания необходимости в этих самых услугах. А во-вторых, знания, навыки и умения консалтинговых компаний, необходимые и достаточные для реализации успешных проектов (и, как следствие, демонстрации своих потенциальных возможностей).